“Moj produkt je odličen, zakaj ga kupci nočejo?”

»Moj produkt je odličen, zakaj ga kupci nočejo?«
To je vprašanje, ki mi je večkrat zastavljeno. Veliko prodajalcev misli, da je imeti dober produkt že dovolj, da se bo prodajal. A v času, v katerem živimo, se vse spreminja in to žal ne bo dovolj za vaš uspeh. Spremembe, ki so nas pripeljale do tu, kjer smo, nas bodo v prihodnosti le še bolj in hitreje priganjale. Kupci se dandanes odločajo za nakup veliko drugače kot v preteklosti, tako da se prodajalci samo še praskajo po glavi, kako naprej.

Dejstvo je, da moramo najti način, s katerim se zlijemo v eno z odločevalci, sicer bomo ostali zadaj.
Pred vami so tri resnice, ki vas bodo pripravile do tega, da boste začeli drugače razmišljati o načinih prodaje.

1. Ko kupci rečejo, da nimajo sredstev, v resnici mislijo, da ne vidijo vrednosti vaše rešitve.
Norbert Kriebel iz Forrester Research-a je ugotovil, da ne glede na vlogo, položaj ter kraj, od koder prihajajo, kupci izberejo prodajalce, ki se osredotočajo na »kaj storiti« fazo v 74% časa in na »koga izbrati« le v 26% časa.

To pomeni, da je večina prodajalcev prepozna pri pristopu do kupca. Namreč, ko se proračun določi, je največkrat odločitev tudi že padla.

Dejstvo je, da so proračuni pripravljeni po tem, ko se izoblikuje vizija nakupa.

Razmislite, ali podjetja določijo znesek in potem gledajo, za kaj ga bodo porabili ali najprej zaznajo neko potrebo ali priložnost in se nato odločijo, koliko bodo za to porabili?

V veliki večini primerov je postopek takšen.

Kar morate torej zagotoviti, je to, da ste v igri nakupa preden se določi proračun.

2. Kupci ne želijo vaših izdelkov in storitev. Želijo rezultate v prihodnosti, ki jih bo prineslo sodelovanje z vami.

Razmislite o tem, kaj je v glavi vašega partnerja, ko se z njim srečate.

Ne zanima jih vaša zadnja iznajdba, ki jo razvijate…želijo le vedeti, kako se bo njihovo podjetje razvijalo, če jo kupijo.

Forrester Research pravi tudi, da »88% kupcev pravi, da prodajalci veliko vedo o svojih izdelkih in storitvah, a le 24% ve kaj o partnerjevem poslu.«

To dejstvo pomeni le eno, prodajalec mora narediti vse, da prepriča kupca, kakšne koristi bo le-ta od njega imel v prihodnosti.

Kar morate storiti je, da pripravite takšno predstavitev, ki bo poudarjala spremembe, ki jih bo vaš izdelek/storitev prinesel v kupčev posel.

Dnevi, ko smo lahko improvizirali in upali, da bo cena odločujoči faktor za nakup, so minili.

S kupcem morate biti na isti valovni dolžini od začetka do konca.

3. Kupci ne želijo, da vi prodajate; niti ne želijo, da oni kupijo. Želijo si so-kreirati takšne rešitve, ki bodo spremenile njihovo delovanje.

Michael Norton v Harvard Business Review piše, da pristop, v katerem rečete: »Zato bo to delovalo in toliko to stane« v resnici kupca odvrne od rešitve.

Norton pravi, da se kupčev skepticizem poveča, ko vidijo in se čutijo prisiljene in v smer določenega izida.

Njegova raziskava je pokazala, da kupci bolj cenijo odločitve, kadar so aktivno vključeni v njihovo sprejemanje.

Več časa in truda kot je kupec vložil v času nakupa, večje so možnosti, da jih bomo prepričali v prednosti, ki jih bodo z nakupom prejeli.

To pomeni, da morate svoje kupce vključiti v proces čimprej in skupaj z njimi določiti tisto, kar bodo z nakupom vaše storitve/izdelka pridobili. Ob tem pa jih morate prepričati, da bodo izbrali prednosti zase, saj bodo s tem povečali svojo vrednost.

Morda te ideje niso za vas, so pa točke, s pomočjo katerih lahko določite vaš način komunikacije s strankami/kupci tako, da bodo jasno videli prednosti, ki jih bodo prejeli z nakupom vaše storitve ali izdelka brez da bi jih usmerjali v katerokoli smer.

PS: V podjetju PICJD d.o.o. nudimo izobraževanje na temo prodaje … Poglejte si podrobnejši opis in nas kontaktirajte za več informacij.